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TESTE AB

Como combater a taxa de desistência das suas landing pages

TESTE ABAntes de começar a falar como otimizar landing pages, é preciso ter certeza que você saiba o que é uma landing page. Você provavelmente tem um ou mais no seu site e talvez nem saiba disso. Landing pages são aquelas páginas para as quais um usuário é redirecionado quando clica em um resultado de busca no Google, ou um anúncio no Google ou Facebook, por exemplo. Já deu pra ter uma ideia?

Enfim, você monta páginas incríveis. Mas quanto você se dedica em otimizá-las?

A otimização de landing pages é super importante. É importante com relação às práticas recomendadas em anúncios no Facebook e em marketing em redes sociais. Importante em termos do retorno que você irá receber – sim, quanto do dinheiro investido você irá recuperar.

Nesse artigo vou falar sobre a importância otimizar suas landing pages constantemente, com uma freqüência mensal. Vou abordar as principais variáveis que devem ser testadas com o objetivo de aumentar conversões e reduzir a rejeição ao máximo. As práticas de teste que coloco aqui são boas tanto para B2B quanto B2C.

A importância da otimização em números

Mesmo que você não goste de cálculos ou qualquer coisa que envolva números, de vez em quando temos que resgatar algumas lições aprendidas na escola. Eu vou usar um pouco do meu conhecimento em matemática para explicar o peso as otimização nos resultados das suas landing pages.

  • Digamos que uma landing page da sua loja virtual receba 20.000 visitas por mês.
  • Vamos assumir, também, que a taxa-de-conversão seja de 8%.
  • Vamos dizer que cada visitante convertido em sua landing page gasta em média RS$35.

Então, o rendimento mensal de sua landing page é de R$56.000 por mês (8% de 20.000 é 1.600, multiplicado por R$35,00)

E se você experimentar algumas das táticas que eu vou passar a seguir? E se a partir do título da sua landing page, você conseguir 30% de aumento na taxa-de-conversão?

  • A sua página passará a converter 10,4% (30% a mais do que os 8%).
  • Você passaria a ganhar R$71.000,00 ao invés de R$56.000,00, por mês – um aumento de mais de R$14.000,00.

Pequenas mudanças podem representar grandes resultados para sua empresa.

E como é feito o teste nas páginas?

Existem diversas ferramentas de terceiros disponíveis na internet. Você terá que escolher uma delas. Essas ferramentas vão se encarregar de dividir a audiência do seu site entre a página antiga e a página otimizada. Quando uma das páginas atingir um percentual de 95% de aceitação sobre a outra, o teste é encerrado. É aí que você faz (ou não) as mudanças permanentemente.

Veja a seguir as 5 variáveis que devem ser testadas regularmente para garantir uma landing page customizada:

1. Imagem

É inevitável. Quando somos direcionados para uma landing page, é para imagem que olhamos primeiro. Não é à-toa que a imagem da sua landing page tem a maior influência sobre a taxa de rejeição.

A imagem é responsável por ditar o tom da sua página. A imagem correta faz com que o seu negócio tenha uma aparência mais confiável, pessoal e agradável. Ela pode incentivar uma maior confiança na sua Unique Selling Proposition (USP) ou comunicar uma ideia. Além disso, imagens deixam a sua página mais atraente – o que sabemos que é ótimo para marketing.

Estratégias para testar as imagens:

  • Teste uma pessoa sorrindo (pessoas comuns geralmente apresentam melhores resultados do que modelos)
  • Teste a rotação de três imagens associadas a diferentes títulos – teste também o tempo destinado a cada imagem (pequenos detalhes como estes podem fazer grande diferença)
  • Teste o direcionamento do olhar em sua landing page. Veja se existe diferença entre colocar seu modelo olhando para o produto ou para a câmera.
  • Teste a inserção de imagens na parte mais visível da página e uma abaixo
  • Teste adicionar recomendações de clientes

 

2. Unique Selling Proposition (USP)

A USP da sua página é, geralmente, a segunda coisa que seu visitante nota depois da imagem. Essa pequena frase deve ser fácil de compreender e comunicar. Sua USP é o que fará sua audiência continuar na ou sair da sua página.

Você pode seguir dois caminhos diferentes ao elaborar a USP da sua landing page: escolha algo geral que impressione e gere engajamento, ou opte por algo específico que expresse valor e confiança.

Geral e impressionante: a USP da Mercedes CLS é “Muscle meets Masterpiece” (“Músculos encontram a obra prima”, tradução livre). Ou no exemplo da Keen Footwear, “It’s not where you go. It’s what you find along the way.” (“O importante não é onde você vai. Mas o que você encontra no caminho”, tradução livre).

Específico e confiável: o AdRoll usa “the most widely used retargeting platform in the world.” (“a plataforma de retargeting mais usada no mundo”, tradução livre).

Veja abaixo algumas recomendações para elaborar um USP que gere confiança e conversão:

  • Faça uma sessão de brainstorm com a sua equipe.
  • Concentre-se nas características que somente seus produtos possuem.
  • Pense em dois títulos que você tem certeza que você pode levar ao cliente (se o ROI de cada cliente é 50%, atribura 35%).
  • Reformule esses dois títulos até que estejam perfeitos (sem perder a autenticidade)
  • Faça um teste de comparação entre os dois títulos

3. Lista de benefícios

Benefícios são geralmente aquele empurrãozinho que faltava para os visitantes interagirem com sua página.

B2C e E-commerces:

  • Vamos supor que você esteja vendendo roupas esportivas
  • A USP das suas roupas poderia ser “Somente nossas roupas são feitas em tecido inteligente, capaz de te manter fresco e seco, não importa seu treino”
  • Mesmo estando tudo certo, seu visitante ainda não está completamente convencido. Ele precisa de algo mais. Ele precisa mais três ou quatro pontos que o façam realmente acreditar nas vantagens do seu produto. Por exemplo…
  • “Nossos produtos são feitos de tecido sustentáveis, garantindo que nenhum animal foi prejudicado durante a confecção”
  • “Nossas peças oferecem garantia vitalícia e reembolso de 100% do valor da peça durante 30 dias“.
  • “Entrega gratuita para todo o Brasil nas compras acima de RS$100,00”

Vendido!

B2B

  • Supondo que você esteja vendendo uma ferramenta de e-mail marketing para pequenas e médias empresas
  • Sua USP poderia ser algo como “Nossas ferramentas de edição e envio de e-mails possuem as melhores opções de personalização. Transformando e-mails em pessoas.”
  • Certo, você possui algo que nenhum dos seus concorrentes possui. Mas qual é a vantagem para mim? Eu vou ficar convencido com pelo menos três bons argumentos. Por exemplo…
  • “Oferecemos suporte 24 horas, 7 dias por semana. Permitindo que você entre em contato com nosso canal de atendimento sempre que precisar. Nós estaremos aqui para te atender, sempre.“
  • “E-mails enviados usando nossas ferramentas possuem taxa de conversão 30% maior do que as demais ferramentas de e-mail.”
  • “Oferecemos 1 mês de teste gratuito. Você tem acesso total para testar nossas ferramentas antes de se comprometer.”

Vendido!

4. Avaliações de clientes

Comentários de clientes podem exercer grande influência na taxa de conversão da sua página. Encare o fato de você não ser a pessoa mais confiável quando se trata do seu produto ou serviço. E os visitantes da sua página sabem disso.

Eu recomendo usar comentários de clientes como critério de desempate. Não só seus clientes são mais confiáveis, como vão afirmar para os visitantes que visitam a sua landing page que todas as qualidades mencionadas são verdadeiras. Eles querem ter certeza que não são os primeiros a serem atraídos por belas imagens, boas USP e benefícios tentadores.

E como você faz isso?

  • Escreva estudos de casos
  • Pesquise quais são os seus clientes mais bem-sucedidos e satisfeitos
  • Você poderá oferecer uma oferta especial ou desconto como agradecimento pelo depoimento a respeito de da experiência dele usando seus serviços
  • Marketing de conteúdo tem ganhado maior relevância, então incentive depoimentos em forma de vídeos. Eles poderão ser citados e compartilhados no seu site (sabemos que as pessoas respondem melhor a rostos e vozes do que a citações anônimas)

Se você não conseguir gravar um vídeo, é muito importante que consiga pelo menos um retrato da pessoa. Se a pessoa for fotogênica e seu comentário for persuasivo, inclua sua foto como sua imagem principal (ou como uma das três imagens rotativas).

5. Call-to-action (chamada)

Chamadas são responsáveis por guiar os seus visitantes dentro da sua página, mostrando como agir para melhor conhecer sua empresa. Sua imagem, sua USP, os benefícios e comentários de clientes fizeram com que seu tráfego engajasse e desejasse continuar na página, mas a menos que seja simples navegar, eles poderão sair.

Sua chamada deve ser a mais visível e persuasiva possível.

Veja algumas dicas:

  • Contraste a cor da sua chamada com o esquema de cores da sua landing page. Se você está usando azul escuro, tente um botão verde ou laranja.
  • Fixe sua chamada no topo da página ou experimente movimentá-la enquanto o visitante rola a tela.
  • Sua chamada deve ser simples e atraente. Tente algo como “Comece seu teste grátis” ao invés de “Compre agora!”. Ao invés de “Clique aqui!”, tente “Obtenha mais leads”, “Solicite uma demonstração”, “Confira nossos planos”.

Como falei anteriormente, pequenos detalhes podem trazer grandes resultados nas conversões. Você pode ficar surpreso com como a performance da página pode mudar apenas trocando o botão de chamada do canto superior esquerdo para o canto superior direito.

Tráfego em internet é frágil. Nós saímos de uma página por motivos bobos. Visitamos dezenas de páginas todos os dias, por isso pequenos detalhes como uma chamada clichê ou uma USP fraca pode fazer seu tráfego sair da sua página rapidamente.

Para evitar que isso aconteça preveja o comportamento dos seus visitantes. Avalie as situações que poderiam diminuir a taxa de desistência da sua página e aumente ainda mais seu valor e confiança.

Faça testes constantemente. As pessoas mudam e a sua empresa também. Não relaxe ao encontrar uma boa taxa de conversão. Ela não vai durar para sempre.

Você já experimentou alguma dessas estratégias? Como elas funcionaram para você? Compartilhe conosco!

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