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As Pirate Metrics e o Funil de Vendas

pirate-metricsNo post anterior eu escrevi sobre Growth Hacking e esse conceito que se torna popular lá fora sobre a junção do marketing com a tecnologia em um só profissional. Vamos lembrar que o foco do Growth Hacker é fazer o negócio crescer atraindo mais pessoas para o funil de vendas e fazendo com que elas percorram o caminho todo até efetuarem a compra. Para isso é importante que tenham condições de monitorar e medir a eficiência do seu trabalho e não tem outro jeito de se fazer isso sem a utilização de métricas.

As Pirate Metrics (Métricas Pirata)

Pra começar um pouco de história. Esse conceito foi criado por um cara chamado Dave McClure um profissional ligado diretamente ao mundo das Startups. O termo foi cunhado por ele em uma apresentação que se tornou muito conhecida e pode ser encontrada no seu perfil do SlideShare e no seu blog pessoal.

 As Pirate Métricas se dividem em 5 estágios que são: Acquisition (aquisição), Activation (ativação), Retention (retenção), Referral (recomendação) e Revenue (receita).

Acredito que nesse ponto vocês devem estar se perguntando: “Mas porque é conhecido por Pirate Metrics?”

A resposta é simples. Juntando as primeiras letras de cada estágio forma a seguinte expressão: AARRR. Isso lembra as referências as maneiras que os piratas tem seu jeito de falar retratado.

A ideia do criador da Pirate Metrics era de que o CEO da Startup precisaria levar em consideração esses 5 estágios para ser efetivo em direcionar seu time a encontrar soluções acionáveis nos diferentes estágios do produto ou serviço.

Os 5 Estágios do AARRR

Aquisição

Como o nome diz é o estágio onde o foco é levar uma quantidade grande de pessoas para o funil de vendas. No caso, mais visitantes ao website da empresa. Aqui entrariam os mais variados tipos de estratégias, sejam elas online ou offline.

É importante lembrar que mesmo na busca por quantidade é necessário pensar na qualidade das ações. Quero dizer que não adiantaria mandar emails em massa para uma base sem qualidade e achar que isso é uma atividade de aquisição. O grande problema será que apesar do número enorme de pessoas impactadas certamente poucas iriam efetuar a ação de abrir o email quanto mais entrar no site da empresa.

Aqui entrariam ações tipo SEM, SEO, Email Marketing, RP, Blogs, Concursos, Mídias Sociais… e por aí vai. Caso eu tivesse que decidir, escolheria a maior parte das ações focadas no Inbound Marketing.

Ativação

A etapa de ativação é quando o usuário passou a consumir o produto de uma certa maneira. Não necessariamente o uso do seu software porque talvez nem seja o foco do seu negócio, mas que se enquadre em algum critério estabelecido para o usuário ser considerado ativado.

A ativação pode ser através de downloads de conteúdo, por exemplo. De um retorno recorrente ao website. Assinatura de uma newsletter. Pode ser também uma série de ações feitas que são avaliadas e ao somá-las o visitante pode ser considerado ativado.

Retenção

Após a ativação é necessário fazer um esforço para que os usuários retornem ao site regularmente. Uma maneira de fazer isso é enviando emails periódicos para mantê-los ativos, conectados e engajados com o conteúdo fornecido.

A atividade de enviar conteúdo específico aos usuários para que eles continuem conectados com a empresa é conhecida como Lead Nurturing. O assunto é bem interessante e necessitaria de um post somente sobre ele, mas é basicamente enviar conteúdo (geralmente feito por email) relevante aos diferentes usuários para educá-los e qualificá-los para se mover ao longo do funil de vendas.

Referência

O marketing boca-a-boca é o que tem a melhor performance no ROI. Fazer com que os usuários ativos indiquem o seu produto ou serviço a outros contatos através de conteúdo relevante que se torne “viral” tem um custo menor e um resultado melhor para a empresa.

Fazer com que os usuários recomendem sua empresa a outros significa que eles não apenas gostam do que encontraram mas que seus amigos também se beneficiarão com o valor que seu negócio está gerando e entregando. Eles querem ser os responsáveis por fazerem os outros também conhecerem o que você está ofertando.

É importante então permitir que os usuários tenham facilidade de compartilhar o seu conteúdo pela web. Incluir links para suas mídias sociais em todos seus materiais é uma boa maneira de facilitar o boca a boca.

Receita

Monitorar os resultados é essencial para não cair na armadilha de se basear em métricas de vaidade. Claro que é importante saber que milhares de pessoas acessaram o site, centenas compartilharam e tudo mais, mas é mais importante saber que o seu esforço gerou receitas no final do dia.

Acompanhar as pessoas nos outros estágios do funil respeitando cada etapa do seu ciclo de vendas é importante para não se afobar e prejudicar uma futura transação. Entender o que leva um usuário a realizar a transação no final do funil que gerou uma receita é fundamental para saber quais esforços de marketing dão os melhores resultados e são mais eficientes.

Para isso ocorrer é bom monitorar as transações e o que acontece anteriormente a elas como, por exemplo, eventos de inscrição em uma newsletter, inscrição no blog, abertura de um determinado tipo de email, clicando em algum tweet e por aí vai. Basicamente é monitorar todas suas ações e ver quais se ligam ao final do funil de vendas.

Por que as Pirate Metrics devem ser usadas?

Uma Startup necessita de maneiras ágeis e mais simples de gerir o negócio. O modelo das Pirate Metrics é uma maneira descomplicada de avaliar cada estágio no funil de vendas. Existem muitas outras métricas ou KPIs para medir o que está acontecendo e fazer previsões, mas geralmente são mais complexas.

Para finalizar gostaria de lembrar que essa lógica não precisa ser necessariamente aplicada a uma Startup, como idealizada originalmente.

Pense na sua atividade de marketing e comunicação. Pensa nas ações digitais que você está realizando. Ao colocá-las em prática está avaliando o funil de vendas? Está avaliando o caminho que as pessoas devem fazer para converter lá no final do túnel? Está medindo seu sucesso apenas com as soft metrics (aquelas ligadas ao engajamento nas mídias socias, por exemplo) que muitas vezes podem levar a métricas de vaidade ou está pensando também em hard metrics que são direcionadas a receita que pode gerar a empresa?

Entenda o funil de vendas, entenda cada etapa do usuário nesse funil, monitore, utilize um mix de métricas e entregue resultados melhores.

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